GLI STRUMENTI DI CUI HAI DAVVERO BISOGNO PER GESTIRE IL TUO MARKETING

Quali sono gli strumenti fondamentali di cui hai bisogno per gestire il marketing della tua impresa? Naturalmente ce ne sono diversi, e vanno suddivisi in base a tre categorie:

1. contenuti essenziali
2. contenuti per vendere
3. contenuti ad alto valore

Strumenti di marketing: i contenuti essenziali

I contenuti essenziali di un buon piano di marketing sono quelli più noti a cui tutti, i primi a cui pensi quando devi lanciare una nuova attività o un nuovo prodotto/servizio. Stiamo parlando di tutto ciò che racconti ai tuoi clienti e ai prospect per tenerli aggiornati sulle tue novità o per condividere la filosofia, le qualità, la storia e la forza del tuo brand.

I mezzi attraverso cui comunicare con il tuo pubblico oggigiorno sono davvero infiniti: sito internet, blog, video, app, email, articoli e redazionali su siti a tema, messaggi su WhatsApp, chat bot o podcast sono solo alcuni tra i tanti mezzi che ci mettono a disposizione le moderne tecnologie. E poi, naturalmente, ci sono tutte le occasioni in cui i tuoi messaggi possono raggiungere fisicamente il tuo pubblico: nel tuo punto vendita, se ne hai uno, ma anche a fiere, corsi, visite aziendali, show room, public speaking, roadshow, temporary store, ecc.

Contenuti per vendere

Poi ci sono i contenuti per vendere. Qui la comunicazione si fa più diretta, si passa dalle parole ai fatti. È il momento dell’offerta vera e propria, della proposta d’acquisto. Idealmente, il tuo pubblico deve accedervi solo dopo essere passato dai contenuti di base. In pratica le offerte, i preventivi, i listini, ecc. dovrebbero arrivare a persone già consapevoli, a dei lead già “caldi”, che conoscono il tuo brand e il valore dei prodotti/servizi che stai proponendo loro di acquistare.

I contenuti di vendita si appoggiano a vari mezzi, dal classico volantino con le offerte infilato nella cassetta della posta alla più articolata sales letter, dal video di vendita alla landing page ricca di informazioni, testimonianze e call to action.

Contenuti ad alto valore

Farti conoscere attraverso i contenuti essenziali e piazzare l’offerta attraverso i contenuti di vendita: se pensi che questo basti, o hai aspirazioni piuttosto modeste, o hai uno di quei prodotti/servizi talmente geniali e innovativi che si vendono anche da soli. Ma se stai leggendo questo articolo probabilmente non fai parte di nessuna delle due categorie.

Al quadro che ti abbiamo appena illustrato mancano i cosiddetti “contenuti ad alto valore”. Di cosa si tratta? Di tutti quei contenuti che riescono a trasformare un semplice imprenditore in un esperto della sua nicchia di mercato e, di conseguenza, in un leader di settore. Stiamo parlando di quei contenuti che una volta pubblicati e diffusi ti regalano credibilità (e oggi, in un’epoca in cui non ci si fida più nemmeno della propria ombra la credibilità è una dote sempre più difficile da conquistare) e attenzione.

I contenuti ad alto valore non si creano in poche ore come la maggior parte dei contenuti di base o di vendita. Ed è giusto così. Anzi, più il pubblico percepisce che tu, imprenditore, hai speso il tuo tempo e il tuo denaro per produrli, più risulterai credibile e autorevole ai suoi occhi.

I contenuti ad alto valore si appoggiano a mezzi particolarmente “fisici”: un convegno lungo, ricco e prestigioso, un White Paper Di almeno 30 pagine ben scritto in cui dimostri di conoscere a fondo i problemi e le soluzioni che proponi ai tuoi clienti, una rivista o un magazine aziendale.
E poi c’è il contenuto di autorevolezza per eccellenza. Il più affascinante, il più antico e in assoluto il più efficace: il libro.

Il libro: il più potente strumento di marketing in assoluto

Scrivere un libro, un libro d’impresa, riesce a valorizzare la tua esperienza, la tua storia e il tuo valore (e di conseguenza quelli dei tuoi prodotti/servizi) più di qualsiasi altro strumento di marketing al mondo.

• Il libro serve per differenziarsi. È il mezzo migliore che hai per far percepire ai tuoi potenziali clienti in cosa sei davvero diverso (e migliore) rispetto ai tuoi concorrenti. Perché in un libro non descrivi (solo) la qualità della tua offerta ma racconti, in modo emozionante e coinvolgente, cos’hai affrontato per riuscire ad arrivare dove sei oggi, quanto conosci il mercato e i bisogni del tuo target, qual è il tuo reale vantaggio competitivo e quali sono le tue peculiarità.
• Il libro è il modo più veloce per ottenere credibilità. Scrivere un libro ti rende automaticamente un esperto del settore perché solo un esperto si prenderebbe la briga di scrivere un intero libro sulla sua nicchia di mercato, no?
• Il libro ti dà una marcia in più nelle trattative commerciali, trasformandosi in un prezioso strumento nelle mani dei tuoi commerciali.
• Il libro ti aiuta a costruire relazioni di qualità con i tuoi clienti, facendoti entrare nella loro mente e nel loro cuore con tutta l’intenzione di rimanerci. Per sempre.
• Il libro aiuta le persone a parlare di te, e sai bene che non esiste strategia di marketing migliore del passaparola!
• Il libro ti rende automaticamente uno speaker credibile, è il biglietto da visita per eccellenza dei relatori perché dà a chi li ingaggia la garanzia che siano abbastanza competenti per parlare a una conferenza su un tema specifico.
• Il libro “fa scena”: essere l’autore di un libro su una tematica attinente al tuo mercato è come indossare il miglior abito di Armani a un meeting. Fa sempre un certo effetto…

Insomma, il libro è il coltellino svizzero del marketing. È lo strumento perfetto per differenziarti, renderti più affascinante e autorevole rispetto ai concorrenti, valorizzare le eccellenze della tua impresa (sì, anche e soprattutto se lavori nel B2B) e costruire un’aura di autorevolezza intorno a te e alla tua azienda.

Come puoi sfruttare un libro per le tue attività di marketing

• Puoi usare il tuo libro per fare lead generation, regalandolo a potenziali clienti che ti lasceranno in cambio i loro dati;
• puoi sfruttarne il contenuto per creare post per il blog o un video corso da vendere a un buon prezzo;
• puoi usarlo per creare o spingere una community, come hanno fatto gli imprenditori di OSA con il loro “Come ce l’hanno fatta 57 imprenditori italiani”;
• puoi usarlo per comporre un “paccone”, come lo descriverebbe Frank Merenda: una confezione prestigiosa con all’interno il tuo libro, una bella lettera di vendita, una raccolta di testimonianze dei tuoi clienti, un regalo/gadget, dei campioni di prodotto e, in generale, materiali di valore che rappresentino i tuoi prodotti/servizi. Nelle mani dei tuoi commerciali o inviato a stampa, prospect e opinion leader si rivela sempre uno strumento molto efficace!