Il mercato sta cambiando, il mondo sta cambiando. Ormai è chiaro che i tempi a venire saranno sempre più duri, specialmente per quei venditori che non saranno in grado di cavalcare l’onda del cambiamento. Approfittando di quest’epoca di stravolgimenti, però, è possibile acquisire quel vantaggio competitivo e quella professionalità che permetteranno di prevalere sulla concorrenza.

A sostenerlo è Giuseppe Foderà, autore del libro Clienti Forever.

Dopo aver lavorato per anni nell’azienda agricola di famiglia cominciando a far pratica come venditore, Giuseppe Foderà è stato assunto come impiegato amministrativo in una multinazionale che si occupava della vendita di gas. Nonostante il suo ruolo non lo prevedesse, ogni pomeriggio Giuseppe andava alla ricerca di nuovi clienti, che puntualmente riusciva a strappare alla concorrenza. Nel 2005 ha fondato insieme ai cugini Giuseppe e Sara una sua start up vestendo da subito i panni da venditore e ponendosi come unico obiettivo quello di comprendere a fondo il cliente per individuarne (e soddisfarne) le reali necessità. Grazie all’approccio alla vendita che Giuseppe ha ideato e testato negli anni, oggi Calorgas Italia è un punto di riferimento nel settore della vendita di metano, GPL ed elettricità.

Intervista a Giuseppe Foderà

LIBRI D’IMPRESA (LI): A chi è dedicato “Clienti Forever”?

GIUSEPPE FODERÀ (GF): Il mio è un libro pensato per chi vorrebbe entrare nel mondo della vendita ma anche per chi ne fa già parte e si trova in un momento di stallo da cui non riesce a uscire, o vorrebbe allargare e fidelizzare il proprio pacchetto clienti. Per chi ha l’impressione di passare le proprie giornate a rincorrere i clienti, per chi si è reso conto di dover ottimizzare il tempo e le energie che dedica al suo lavoro e a godersi la vita che merita.

(LI): Cosa differenzia Clienti Forever dai tanti libri sulla vendita che popolano gli scaffali delle librerie?

(GF): Il mio non è il solito trattato teorico sulle tecniche di vendita, di quelli, come giustamente mi hai fatto notare, ne esistono fin troppi. L’ho progettato, piuttosto, come un manuale ricco di esempi pratici ed esercizi da svolgere direttamente sulle pagine del libro, durante la lettura. Se lo si legge senza matita in mano perde gran parte della sua efficacia!

(LI): Il tuo approccio alla vendita si basa su sei grandi pilastri. Ce li puoi anticipare?

(GF): Certo! La prima e più importante cosa da fare è sviluppare un mindset da venditore, le giuste attitudini personali per la vendita. Naturalmente bisogna anche avere una profonda conoscenza del proprio prodotto e del mercato di riferimento, secondo importantissimo pilastro. Inoltre è bene comprendere che non possiamo pretendere di servire tutti i clienti del nostro mercato: dobbiamo identificare il nostro cliente ideale, quello che non ci fa sprecare inutilmente tempo e risorse ma ci restituisce il massimo dei risultati in termini economici. Come venditori dobbiamo poi imparare ad ascoltare in maniera attiva per comprendere le reali esigenze del cliente, perché solo in questo modo saremo in grado di soddisfarle. Solo a questo punto possiamo preparare le nostre offerte, ma dobbiamo sapere come presentare adeguatamente il prodotto, o rischiamo di bruciare occasioni che non si ripresenteranno una seconda volta. Infine, dobbiamo puntare a suscitare nei nostri clienti emozioni positive per creare un rapporto solido, diventare per loro un punto di riferimento. Solo così possiamo fidelizzare il cliente e ottenere il nostro “per sempre”.

(LI): Quanto è importante oggi che un venditore si prenda del tempo per formarsi?

(GF): In un mercato iper competitivo in cui l’offerta supera di gran lunga la domanda, noi venditori non facciamo che combattere guerre tra poveri senza regole, dalle quali pochi escono vincitori. Oggi più che mai dobbiamo imparare a concederci regolarmente delle pause di riflessione durante le quali organizzare al meglio il nostro modo di operare e concentrarci sulla gestione del nostro tempo: solo impiegando in modo efficace le nostre 24 ore possiamo dedicarci anche a ciò che ci fa stare bene, sia mentalmente che economicamente. Creare una rete di clienti soddisfatti non è difficile come sembra: basta seguire con costanza poche e semplici regole, senza mai perdere di vista i propri obiettivi. Le ho messe tutte in questo libro, in cui sono stati concentrati anni di studio e di duro lavoro: è un vero e proprio distillato di tutte le informazioni e delle conoscenze che mi hanno permesso di raggiungere i miei obiettivi. La mia speranza è che leggendo queste pagine il lettore potrà evitarsi gli errori attraverso cui sono dovuto passare io per raggiungere il livello di consapevolezza di cui posso avvalermi oggi. Un bel vantaggio, no?

(LI): Sicuramente! Hai un ultimo consiglio da dare a chi ci sta leggendo?

(GF): Sono convinto che non ci sia nulla di impossibile nel nostro mestiere: se vogliamo davvero ottenere qualcosa, possiamo averlo. Tutto ciò che dobbiamo fare è avere ben chiari i nostri obiettivi e allenarci ogni giorno a fare meglio, senza lasciarci distrarre dai piccoli problemi di cui è costellata la nostra quotidianità. Tutti noi possiamo avere il nostro lieto fine, il nostro “per sempre”, il nostro forever.